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跨境卖家从平台转型独立站如何把握流量转化

外贸闲人 外贸闲人 | 2019-10-28 10:58 | 人气:92 | 赞:0

随着大平台流量红利不断减少,平台约束不断增加,算法升级也对很多卖家越来越不利,越来越多的卖家会从运营平台转到运营独立站。而平台的利润率往往较低,因为有大量同品类的卖家进行价格竞争。


跨境卖家从平台转型独立站如何把握流量转化


反观独立站则不存在同行比价的问题,但从站外引流的成本似乎又比平台的站内引流成本要高些。据了解,在海外市场,如美国,仍然有超过50%的在线零售总额是在电商独立商城上完成的;在日本,还有60%的空间是通过在线独立平台完成的。可见,海外客户还是蛮喜欢在独立站上消费,对卖家来说确实有蛮大的发展空间和潜力!


通过独立站,卖家可以塑造企业品牌,为品牌赋能做好准备;可以积累粉丝,有利于二次营销和用户分析,毕竟独立站上的数据100%留存在自己手里;可以掌控自主权,独立站是自己的,规则和运营玩法由自己定,还能过产品设计,提高商品的溢价空间……


不管是消费市场,还是自我优势,独立站都是不错的选择!然而,想做独立站,可不容易哦!


一、与其转型,不如“平台+独立站”

从平台转型到独立站,卖家需要面对的挑战实在是太大!从过去的利用shopify+社交广告的流量红利期,旋风式的一波流流量操作,带来了很多乱象。


首先是产品方面,独立站上经常出现货不对版、不发货、夸大功效、微侵权等产品现象。由于大部分常规类传统产品的创新空间小,创新代价比较大,于此偏门、擦边球的高价产品成为了独立站的产品方向。


第二是成本方面,如果你没有足够的资金,那想把独立站做好是很难的!玩独立站,是一个长期的过程,要考虑如何建站、页面优化、运营、引流、转化率,复购率,沉淀粉丝群、成功输出品牌等玩法,再加上日渐金贵的流量,这些一系列加起来,成本很高。


第三是服务方面,由于很多卖家做独立站,没有优质的物流渠道和海外仓资源,导致在时效、安全、稳定性等方面存在短板,再加上信用卡通道越来越严格,产品质量参差不齐,客户服务和维护的能力精力没有匹配上,客户的信任度较低!


第四是经验方面,目前国外玩独立站,90%是被割韭菜。由于很多平台卖家对玩独立站没有啥经验,基本功缺乏,比如选品、程序、美工、创意、广告投手、推广专员等,要是不懂就容易烧钱没效果,被割韭菜还没办法。


市场好但是玩起来难,这让不少平台卖家纠结不已!别急~与其转型,不如玩“平台+独立站”。平台卖家可以把平台作为引流工具,在运营平台的同时,以发展小B客户的方向重点突破,延伸出自己产品线或者品牌的独立站。


二、站在红利缝隙,从小B方向入手


做跨境的本质便是流量差价,越早掌握,就越能踩到红利。既然C端已经头破血流,咱就发展B端!有人说B端缩减了,其实不然,从全球数据来看,B端并不是缩小或者被C端吞噬,只是B端的概念在改变,从以前的大B进入碎片化阶段,碎片成小B(多批次少数量进货的卖家)。平台卖家可搭建自己的独立站(如独立商城,分销平台等),发展小B客户(中小卖家)。以小B方向为切入,从市场看,竞争比较小,玩家还没那么拥挤;从思维看,小B客户对C端比较了解,更懂跨境电商怎么玩,有利于独立站出单和发展;从渠道看,小B客户都普遍需求货源,若是你有优质货源提供,比获取C端客户更容易点……


独立站的盈利思维


独立站的价格究竟要怎么定?到底要比平台高多少?利润率又该怎么算?


这几个问题都要视乎不同的产品或行业而定,但也不是完全没有可以参照的指标。我们可以通过管控三个关键指标来实现利润率的提升,这三个关键指标分别是订单量、产品单价、营销成本。


首先,给大家一条公式:


独立站的利润=订单量*单价-产品成本-营销成本-人力成本-运输成本-行政成本-其他(房租等杂费)


产品成本、人力成本、运输成本、行政成本在企业还没有形成规模的时候是很难降低的,所以提升利润的主要措施是提高单价、提升销量、降低营销成本。


一、通过增加订单量提升利润


提升利润最直接的方式就是增加订单量,但不是一开始就要做这个事,要先摸索到适合自己的营销及运营方式,等独立站实现收支相对平衡的时候,再考虑如何通过增加订单量来提升利润。


增加订单量需要找到更多性价比高的流量引入网站,这个过程叫拓量。这个过程需要经过多次测试。拓量的过程需要舍得投入试错成本。一旦有一块流量的拓展是顺利的,那么它持续带来的利润有可能足以覆盖掉试错期间所消耗的成本。


还需要注意的一点是,因为一开始做的是精准流量,所以随着人群的扩大和订单数的上升,营销成本也会相对增加,但总体利润也将不断增加。


二、通过提高产品单价提升利润


在平台上,客户对价格的涨幅比较敏感,即使涨幅细微,只要通过在平台内查看同一品类其它店铺的价格,马上就能对比出来。所以如果价格微涨,或者设置得比别家高,就很容易流失客户。


独立站则不存在比价的场景,客户的来源也与平台不同。


比如在 Facebook 上投放广告,下单的客户很多一开始是没有购买意愿的,他们只是被广告吸引,点进来后刚好看到有吸引力的产品,产生了购物的冲动,这时他们对价格并不敏感,除非该产品的价格在市场上非常透明。


所以大家可以考虑通过提高产品的单价来提升利润,至于增加多少就要在不影响销售平衡点的前提下慢慢摸索。


例如原本单价是 76 美金,可以稍微提高到 78 美金,观察会不会影响销量,如果销量改变不明显的话,利润就成功提升了。


另一方面,千万不要用平台的定价去做独立站。曾有用户遇到过“独立站一直有订单但不赚钱”的问题。当这位用户认真对比同行在独立站上设置的价格后,发现自己的价格比同行低很多,因为他的独立站价格设置与自己平台店铺的价格一致。过低的价格会导致独立站运营事倍功半甚至做不下去,在他上调价格后,情况得到了好转。


三、通过降低营销成本提升利润


降低营销成本其实就是优化广告的过程。例如投放了 Google,就需要将无效、亏本的流量找出并删除;如果投放的是 Facebook,则需要优化投放受众、投放时间及投放素材。


有时独立站一直有订单却不赚钱,问题是出在没有关注营销数据,导致营销成本过高而不自知。


每天投放的广告中总有费用是浪费的。比如 Facebook 投放的某类受众从来没有下过订单,或者 Google 上的某些关键词是没有点击的,还有些关键词表面上看起来很贴近产品,每天带来的流量也挺多,却没有带来实际的转化。


如果一直进行没有效果的投入,就会导致营销的成本不断提高。虽然无效的投入难以避免,但要想办法降低,通过做定期的数据分析剔除无效流量,逐步优化,从而降低营销成本。


四、通过提高复购率提升利润


复购的订单是不需要营销成本的,提高复购率也是一种有效的提升利润的方式。


复购率体现了买家对品牌的认知、对产品的认可以及对卖家售后服务的信赖。以下是分析复购率的五个主要因素:


名称:注册用户名、收件人姓名;


商品:同一用户在同一网站购买的商品;


联系方式:邮箱、移动电话、固话等;


地址:注册地址、收件地址;


时间:首次购买商品的时间、再次购买商品的时间


这五项是必须有的,再做延伸则是成交金额、下单周期、省份(国家)等三个因素。分析的素材越多越完整,分析的结果也就越精准。


独立站从 0 到 1 最重要的就是利润,它是一门生意,永远找不到完美的方案,需要我们不断思考、不断改进,从而降低成本、提升利润,逐步壮大。独立站从野蛮发展阶段走过来,对于大部分平台卖家转型独立站,需要更加理性,最好是选择适合自己的定位,依托自己的优势和现状,去稳步切入发展,别盲目跟风,否则只会被割韭菜,毕竟很多卖家对独立站的运营认知、团队成长也需要一个空间和时间。


文章来源:昕锐社

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标签:独立站 流量转化

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