🏠 跨境平台 Shopee 揭秘Shopee:仅成立五年,为何能够反超Tokopedia和Lazada?

揭秘Shopee:仅成立五年,为何能够反超Tokopedia和Lazada?

跨境小飞象 跨境小飞象 日期:2020-11-30 20:51 浏览量:423 分享

背靠腾讯的电商平台,Shopee 仅仅用了五年,绕过核心竞争对手 Lazada、越过印尼本土电商独角兽 Tokopedia,在东南亚电商市场实现了弯道超车。


揭秘Shopee:仅成立五年,为何能够反超Tokopedia和Lazada?


东南亚的消费者为何青睐 Shopee?Shopee 又为中国卖家提供了哪些快速成长的机会呢?


营收同比增长188%,Shopee跃居第一


“当地口音每隔 50 公里变一次,语言每隔 250 公里也变一次。”


这是 Sea 集团高管对印度尼西亚的描述,也是整个东南亚市场差距庞大的缩影。


Shopee 的扩张路径较为清晰,在中国台湾的电商市场取得领先地位后,转向印度尼西亚市场,再拓展至整个东南亚地区。而 Lazada 一直深耕东南亚,Tokopedia 则是专注东南亚的印尼市场。


曾经 Tokopedia 还是印度尼西亚市场的电商霸主,Lazada 也与 Shopee 拉开一定距离。但一切都发生了新的变化。


Sea 公布的 Q2 财报显示,Shopee 在 2020 年 Q2 季度在东南亚市场的订单量、GMV 表现亮眼,调整后营收达到 5.11 亿美金,同比增长 188%,且东南亚的 APP 下载量冲至第一。


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虽然 Lazada、Tokopedia 的增势也不小,数据显示,Tokopedia 在疫情期间的商家数量也从 500 万迅速增长至 780 万;而阿里巴巴透露,Lazada 在 Q1 季度订单量增长了 100%。但与 Shopee 相比,已然被抛在了后面。


8 年 Lazada、11 年 Tokopedia,最终被 Shopee 反超了。


太“危险”的Shopee,深得当地消费者的心


“你应该尝试 shopee!真的很便宜!”Ieqa Ainaa 激动地告诉好友 starringjjyuu,他在 Shopee 上购买了大部分模拟物(moots),只花费了 129RM(马来西亚货币)就买到了 3 个版本的模拟物,约相当于 212 元。 


“Shopee 太‘危险’了,我无法不去购买这些需要用到的东西,因为他们太便宜了!”9.9 促销活动后,wiyaahnugget 在 Twitter 发布了这条推文。


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“9.9 活动后,我会分享一些在 Shopee 上购买了,且很便宜的东西。”牙医博士 CydeaYlagan 自发地在推特上表示她将会分享 Shopee 上性价比高的商品。


甚至有消费者在社交平台上表示:“Shopee 有很多便宜的小东西,如果价格再高一点,我应该就不在这儿买了。”


低价,已经成为 Shopee 抓住东南亚消费者的重要利器。


针对东南亚市场,Lazada 只推出一个综合性 APP,通过切换语言适用各类需求。而 Shopee 则是将这一“壁垒”视为机遇,为各个东南亚站点打造专属的购物 APP。这一方式迅速获得了海量用户, APP 下载量逐渐攀升,Shopee 的本土化进程完成了一大半。


Lazada 是注重品牌的 B2C 模式,也会引导卖家去突出自己的品牌;而 Shopee 则是走低价路线的 C2C 模式,偏向于淘宝。因此,大部分 Shopee 卖家会选择薄利多销的路线,通过无货源店群的模式,利用低价产品和爆款获取流量,之后再慢慢提高产品价格。


有时,产品价格低到“令人发指”,甚至让人想问:价格这么低,赚得到钱吗?不过 Shopee 也是抓住了东南亚市场的特征,“便宜”是大部分东南亚消费者在购物时的最主要标准,在疫情倒逼下,消费者购买能力受到削弱,会更加关注低价格的产品。


“Shopee 是东南亚版的‘淘宝’,Lazada 是东南亚的‘天猫’”,国内媒体曾这样报道过。


Shopee流淌着腾讯的“流量”基因


对于电商平台来说,要想获胜,“流量”显然是关键。虽然腾讯一直被诟病在电商方面不如阿里,但是作为 Shopee 的投资方,在 Shopee 本土化的过程中,却发挥了其最大的优势——玩转流量。


资料显示,腾讯仅止步于财务投资,不参与经营、业务协同。


依托深谙东南亚市场的母公司 Sea,Shopee 在早期迅速定下“本土化”策略。因东南亚消费者习惯使用移动端,使用社交媒体工作、娱乐,Shopee 先后在 7 个东南亚站点搭建本土团队,分别运营 7 个专属独立 APP,以及在 InstagramFacebook、Twitter 开设多个相对应的社交媒体账号,用不同语言、活动、代言人进行宣传。


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Shopee 在 Twitter、Instagram、Facebook 上的账号


1、“对症下药”,频繁邀请韩国 K-pop 女团造势。


印尼市场、乃至整个东南亚地区都对韩国明星、K-pop、韩流文化情有独钟,Shopee 选择“对症下药”。


针对这一现象,Shopee 邀请韩国偶像女团 GFriend 配合“电视节目 9.9 与 GFRIEND 超级购物日”活动、11.11 等活动,通过 Shopee Live 等渠道表演了六首歌、进行小游戏互动,吸引海量粉丝的追随,也帮助 Shopee 在粉丝圈内打开关注度,实现引流。


官方数据表明,9.9 大促期间,平台消费者观看 Shopee Live 总时长增加了 3 倍,且通过直播售出的商品数增加了 2.5 倍。


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GFriend 在 9.9 活动舞台上表演


2、在 1 秒内吸引消费者,社交媒体完成购买动作。


Shopee 在社交媒体账号也是铺设了中国台湾、泰国、马来西亚、印尼、菲律宾等账号。Instagram 有专门的购物界面“shop”,点击进去后可以看到各个产品图片,这一设置对用户来说可以一目了然看到商品,对卖家来说需要拍摄吸引眼球的照片,一下子抓住消费者眼球,才能促使用户进一步点击、咨询、购买。


“在 Instagram 上就能看到商品信息,联系到卖家,对我来说是很方便的事情。”海外消费者 moli 表示。


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Instagram “Shop”界面


3、Shopee 应用内游戏矩阵,与用户互动,为商家引流。


东南亚消费者在购物时十分注重互动和交流,对此,Shopee 在 APP 应用内推出 Shopee Catch、Shopee Shake、Shopee Quiz、Shopee Throw 等一系列互动游戏,让用户边买边玩。


特别是最近火爆的东南亚种树小游戏 Shopee Farm,在 9.9 大促期间,东南亚消费者邀请好友为游戏内的“折扣树”浇水 2.5 亿次,每颗“折扣树”都能结出各种“优惠果实”,供消费者购物时使用,与国内淘宝的“金币庄园”类似。


4、有针对性地对 7 个站点,推出不同营销活动


“针对不同地区的消费,Shopee 习惯采取不同对策。”Shopee 跨境业务的总经理刘江宏表示。比如:


·  马来西亚消费者对价格和折扣敏感,就推出低价免运费的“Shocking Sale”的每日促销活动;


·  在印尼市场,打造专属购物节、明星营销,签约韩国女团 BlinkPink 作为印尼区域代言人;


·  针对整个东南亚市场对足球运动的热爱,邀请足球巨星 C 罗担任全球代言人;……


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2020 年 Q2 Shopee、Tokopedia 流量


据 iPrice 数据显示,2020 年 Q1、Q2 季度,Shopee 在印尼的月均访问量超过 9300 万人次,AppStore 和 PlayStore 下载量排名均为第一,远远超过 Tokopedia;而 Lazada 始终在第 3、4 位徘徊。


不得不说,在流量赛道里,Shopee 流淌着腾讯的基因。


腾讯&阿里,底层商业逻辑的不同


Shopee 与 Lazada、Tokopedia,实质上是腾讯与阿里在海外市场的“竞争”。


阿里巴巴对 Tokopedia 进行融资,用于突破电商领域,进军机票、保险等新市场;同时对 Lazada 投资持股比例也达到了 83%,Lazada 不断被改造,向阿里靠拢。不难看出,阿里巴巴投资的东南亚电商平台,多少都在复制着它的商业逻辑:打通电商业务的基础设施,实现赋能。


举个例子,Tokopedia 在获得融资后,先后收购在线婚礼市场运营商 Bridestory、投资当地物流公司 SiCepat、与印尼财政部合作进行在线纳税,基本是对标阿里巴巴平台,以建立一个完整的基础架构形成“超级生态系统”。


Shopee 则背靠腾讯与母公司 Sea,呈现出“流量变现”和“本土化”和这两大特点。


当初,腾讯投资了 Shopee后,表示不会参与经营业务,这给了 Shopee 很大的自由空间。随后,Shopee 在社交媒体运营、游戏、内容、网红营销上吸引眼球,寻求变现,特别是利用 Facebook、Instagram、Twitter 等海外社交媒体的流量进行曝光、变现,这与腾讯的“流量性格”相呼应,可以说是一脉相承。


《神经浪游者》作者威廉·吉布森曾说过:“未来已来,只是分布得不太均匀。”东南亚电商市场也是如此。


Shopee 凭借高度本土化成为东南亚电商市场领航者,也是腾讯在海外对决阿里的一次阶段性胜利。接下来,亚马逊等电商平台也会加大马力,谁也无法预料之后的发展,我们下次再来一一解说。(来源:跨境眼观察)

关键词:电商平台 Shopee Lazada Tokopedia 腾讯 东南亚电商

原标题:揭秘Shopee:仅成立五年,为何能够反超Tokopedia和Lazada?

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